夜色如墨，重庆主城的霓虹透过联盟办公室的落地窗，在桌面上投下斑驳的光影。吴梦琪刚送走最后一位调研归来的同事，便将自己关进了这间堆满资料的小办公室。桌上摊着万州、涪陵两地的调研笔记，密密麻麻的字迹旁画满了红圈和批注，从 “10 元以内定价”“本土简装偏好” 到 “账期 30 天”“堆头陈列重要”，每一个关键词都像一盏灯，照亮了下沉市场的核心需求。
她揉了揉酸胀的太阳穴，指尖划过调研时记录的消费者访谈：“简装就够了，贵的礼盒没必要”“本地牌子才放心”“太贵了舍不得买”。这些朴实的话语反复在耳边回响，与赵磊提出的苛刻报价形成尖锐的矛盾。一边是联盟商户坚守的品质底线，一边是下沉市场非妥协不可的价格逻辑，吴梦琪知道，想要打破僵局，必须拿出一套既不牺牲非遗本质，又能适配渠道规则的创新方案。
“不能降质，那就从形式上优化。” 吴梦琪猛地站起身，在白板上写下核心思路：“定制简装版，与高端款做明确区隔”。她深知，联盟的核心竞争力是 “非遗品质 + 本土特色”，这是绝对不能动摇的根基，但包装、规格可以根据下沉市场的需求灵活调整，用 “减法” 换市场准入的 “加法”。
思路一旦清晰，方案的雏形便在脑海中快速构建。她打开电脑，新建了一个名为 “下沉市场定制方案” 的文档，指尖在键盘上飞速敲击起来。
包装是首要优化的环节。主城和线上渠道的高端款，用的是烫金纸盒搭配非遗纹样，成本高、质感足，契合高端消费场景。但下沉市场的消费者不买账，反而觉得 “花里胡哨不实用”。吴梦琪决定用环保牛皮纸替代烫金纸盒，这种材质成本仅为原来的五分之一，且自带质朴、接地气的质感，恰好符合乡镇消费者对 “实惠” 的认知。
她在文档中详细标注包装设计要求：正面印上加粗的 “重庆区县专享”“非遗简装” 字样，下方辅以 “磁器口非遗传承”“本土直供” 等小字，强化本土属性；背面印上简化的非遗制作流程示意图，用三幅小画展示陈麻花的油炸工艺、火锅底料的熬制步骤，既增加产品附加值，又让 “非遗” 不再是抽象的标签。“还要加上二维码，扫码能看匠人制作视频，让消费者吃得放心。” 吴梦琪补充道，她知道乡镇消费者重口碑、信眼见为实，这种可视化的方式能有效建立信任。
接下来是定价与规格的平衡，这是方案的核心难点。赵磊要求陈麻花 8 元 \/ 袋、火锅底料 15 元 \/ 盒，这个价格让商户无利可图，甚至可能亏本。吴梦琪反复核算成本，试图找到一个双方都能接受的平衡点。她发现，乡镇家庭人口较少，大分量产品容易造成浪费，小规格产品反而更受欢迎。
基于这个发现，她大胆调整规格：陈麻花从 200g 减至 150g，刚好够一家三口一次食用；火锅底料从 500g 减至 300g，适配乡镇家庭的小锅烹饪需求。规格缩减后，原料成本相应降低，定价也有了调整空间。最终确定：陈麻花 8.8 元 \/ 袋，比赵磊的要求高 0.8 元，虽利润微薄，但批量走货后仍有盈利空间；火锅底料 16.8 元 \/ 盒，高出 1.8 元，既能覆盖成本，又能保证产品品质不打折扣；手工糖则定为 6.8 元 \/ 袋，这个价格低于 10 元红线，且符合年轻消费者和孩童的购买能力。
“必须明确渠道区隔，” 吴梦琪在方案中特意注明，“定制简装版仅供应区县门店，线上平台和主城商超仍保留高端款，避免渠道冲突，保护原有价格体系。” 这一点至关重要，既能安抚担心品牌定位下滑的老商户，又能让下沉市场的消费者感受到 “专属感”，避免高端客户觉得 “掉价”。
方案的框架基本成型，但吴梦琪深知，想要说服赵磊和超市老板，还需要解决他们的后顾之忧。调研中发现，区县超市普遍担心新品牌卖不动、压库存，因此要求 “卖完再结款” 的 30 天账期，部分老板甚至提出要先试卖再铺货。
针对这些渠道规则，吴梦琪补充了两项关键支持政策。一是试用品支持：每家合作门店免费赠送 10 件试用品，涵盖陈麻花、火锅底料、手工糖三个品类，让超市老板先让消费者试吃、试用，卖动了再正式铺货，彻底打消库存顾虑。二是账期优化：将行业普遍的 30 天账期缩短至 20 天，既降低超市的资金压力，也让联盟的资金周转更灵活。“试用品的成本由联盟统一承担，后续从货款中按比例分摊，不让商户单独吃亏。” 吴梦琪在心中盘算着，她要让联盟和商户形成利益共同体，而非单方面的牺牲。
窗外的夜色越来越浓，办公室里只剩下键盘敲击声和偶尔的翻纸声。吴梦琪逐一核对方案细节，从包装材质的成本核算到规格调整后的口感测试，从定价的利润测算到试用品的配送方式，每一个环节都考虑得细致入微。她知道，这个方案是联盟进入下沉市场的敲门砖，容不得半点马虎。
凌晨两点，方案终于完成，吴梦琪将文档命名为《老街味道联盟下沉市场定制简装版执行方案》，并打印出来，准备明天提交给商户们讨论。她站起身，伸了个懒腰，窗外的嘉陵江平静无波，远处的洪崖洞灯火依旧璀璨。这一刻，她心中的焦虑与迷茫烟消云散，取而代之的是满满的底气。
她拿起一份打印好的方案，逐页翻看：环保牛皮纸包装、小规格适配、亲民定价、试用品支持、短账期政策，每一项都精准命中下沉市场的需求痛点。“赵磊要低价，我们给实惠但不亏本；超市怕压货，我们给试用品和短账期；消费者重本土，我们强化非遗传承和本地直供。” 吴梦琪喃喃自语，这个方案既守住了联盟的核心底线，又展现了足够的合作诚意，她有信心说服赵磊，也能安抚商户们的顾虑。
正准备离开时，吴梦琪突然想起调研中超市老板提到的 “堆头陈列”，她立刻在方案末尾补充了陈列建议：“建议超市将产品放在门口堆头或收银台附近，联盟将统一提供宣传海报和陈列支架，海报采用红色为主色调，突出价格和本土特色，吸引消费者注意力。” 这些细节虽小，却可能成为产品畅销的关键，下沉市场的竞争往往就藏在这些不起眼的地方。
回到家时，天边已泛起鱼肚白。吴梦琪简单洗漱后，躺在沙发上闭目养神，脑海中却在预演明天与商户们的沟通场景。周叔可能会担心利润太低，李姐可能会顾虑规格调整影响口感，小张可能会觉得支持政策不够力度。她需要用详实的数据、清晰的逻辑，逐一回应这些顾虑，让商户们看到方案的可行性。
她拿出手机，给周叔发了一条微信：“周叔，明天上午九点召开商户会议，我准备了下沉市场的定制方案，既保证品质，又能适配价格需求，您一定要来。” 随后，她又分别给李姐、小张等核心商户发了同样的消息，附上 “方案已兼顾各方利益” 的备注，提前稳定大家的情绪。
清晨的阳光透过窗帘缝隙照进来，吴梦琪站起身，看着桌上打印好的方案，心中充满了期待。这份熬夜打磨的方案，承载着联盟拓展下沉市场的希望，也凝聚着她对非遗文化传承的执着。她知道，这只是万里长征的第一步，后续还需要与赵磊谈判、组织产品生产、培训门店陈列，但她坚信，只要方向正确，一步一个脚印地推进，就一定能让联盟的非遗产品在区县市场落地生根。
上午九点，联盟办公室挤满了商户。吴梦琪将方案分发给每个人，开门见山：“经过万州、涪陵的调研，我制定了定制简装版方案，核心是‘保品质、降成本、适市场’，既不亏本，又能拿下赵磊的渠道。”
她逐一讲解方案细节，从包装材质的选择到定价的逻辑，从规格调整的依据到支持政策的保障。周叔皱着眉头核算利润，当听到 “批量采购原料后成本还能再降” 时，脸色逐渐缓和；李姐担心小规格火锅底料口感不足，吴梦琪立刻回应：“已经让匠人调整配方，减少分量的同时保证辣度和香味不变，我这里有样品，大家可以尝尝。”
小张拿起包装设计图，眼睛一亮：“这个‘区县专享’的定位好，能让消费者觉得是专门为他们定制的，而且二维码的设计很贴心，符合现在年轻人的习惯。”
吴梦琪拿出准备好的样品，牛皮纸包装的陈麻花、火锅底料整齐地摆放在桌上。商户们纷纷拿起样品查看，撕开陈麻花的包装，酥脆的香气弥漫开来，口感与高端款别无二致；火锅底料的包装虽简约，但打开后牛油的香味醇厚，分量虽减，品质未降。
“试用品支持和 20 天账期，这两点能打动超市老板。” 李姐说道，她之前有过区县铺货的经验，深知这些政策的重要性，“很多超市不愿意进新品牌，就是怕压货，我们主动提供试用品，相当于给他们吃了定心丸。”
周叔放下样品，点了点头：“8.8 元的价格虽然利润薄，但胜在走量。赵磊有 200 家门店，要是每家门店每月卖 100 袋，光麻花就能卖 2 万袋，利润也很可观。”
看到商户们的态度逐渐转变，吴梦琪松了口气：“这个方案不是一成不变的，大家有任何建议都可以提，我们一起优化。但核心原则不能变，那就是品质不能降、品牌不能丢。”
商户们展开热烈讨论，有人建议在包装上印上匠人头像，增强信任感；有人提议增加 “买二送一” 的促销政策，快速打开市场；还有人希望联盟统一协调物流，降低配送成本。吴梦琪认真记录下每一条建议，承诺会在最终方案中予以考虑。
会议持续了三个小时，最终商户们一致同意推进定制简装版方案。“就按这个方案来，我们相信你！” 周叔代表大家说道，语气中充满了信任。
吴梦琪看着眼前的商户们，心中感慨万千。从最初的意见分歧到如今的达成共识，这背后是对非遗文化的共同坚守，也是对市场机遇的共同渴望。她站起身，郑重地说：“谢谢大家的信任，接下来我们分步骤推进：今天下午联系印刷厂设计包装，明天组织匠人调整生产规格，后天与赵磊进行二次谈判。我会全程跟进，确保方案落地。”
散会后，吴梦琪立刻投入到后续工作中。她联系了之前合作过的印刷厂，加急制作包装设计图；给匠人团队开会，明确规格调整后的工艺要求；整理与赵磊谈判的核心要点，准备用详实的方案和数据说服对方。
办公室里，阳光正好，方案上的 “重庆区县专享”“非遗简装” 字样在阳光下格外清晰。吴梦琪知道，一场新的战役即将打响，但她心中充满了信心。这份凝聚着智慧与诚意的方案，终将成为联盟打开下沉市场的钥匙，让重庆的非遗味道，飘进千家万户。
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