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第十二章 砺戈秣马(13~14)

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12.13

第二家所谓研究所与第一家大同小异,同样顺利达成交换资料意向。自己所抛出的第二类未审核资料,作为抬高第一类资料的谈判砝码,忽悠忽悠对方没啥大问题,但真正纳入交换范畴却不现实。不负责任地草草凑足一两百种技术资料不难,难的是要打印成册进行交换,用量如此之少,成本奇高,当设法杜绝。对方业已完全相信本人所拥有的技术资料,远比他们所拥有的含金量要高。自己报出的价位,他们完全没有丝毫意外,这为将后实行等价或等份交换铺平了道路。

在接下来的谈判和交换过程中,尚有两大难题需要解决,一是尽量避免暴露我方邮购资料的真实报价,如果一旦暴露将如何维护己方的利益;二是己方所拥有的技术资料种类,最多不过六十种,而对方所拥有的种类是己方的5~8倍,如何利用自己现有资源交换对方资源,需要有个妥善方案。在我方宣传资料中,原本没有留下本人的姓名,即或对方拿到宣传资料也难于同本人划等号。然要万无一失地隐瞒我方真实报价,几乎没有任何把握。如果暴露,可以解释的理由倒是多多。仔细想来,企图以少换多即或能够实现,也显得不够公平。按册\/项对等交换,公平公正交易,对方也没有足够理由反对。谈判中的真真假假、虚虚实实,产生的是童叟无欺、互利共赢的实质结果,这就叫精神境界,谁不敬让三分?两家同时交换,意味着我方能够以一换二,然后再以此家换回彼家的资料。如此,我方五六十种\/项资料,无需几个回合,将能合情合理合法地换回一两百种\/项。

顺道拜访几位科研人士,似乎同样没有独具优势的培训项目。但凡专家,普遍沿着专一精细的纵深发展,横跨庞杂众多的技术领域绝非他们之长。眼看此行将两手空空而归,这意味着下期宣传资料的一大版块仍然悬而未决。仔细分析,自己此行还是百密一疏,事先没有准备可供交换的资料目录,否则的话,就有望落实交换的数量、时间等具体细节。

就以尚有要事等待办理,抽空前去为由,与两家“研究所”当面提出交换资料主张:为了既体现自愿自主原则,又做到稳重审慎,建议双方第一批次的交换资料,就限于各自对外邮购范围。即,双方无需计较彼此的质量、价位等,只要确保属于各自邮购业务范围内的资料与目录即可。第一批次资料交换,各自先推荐五十种,与邮购业务目录相一致的资料目录,由对方在其中任选三十种进行首次交换。最好是当面商定下一步的时间、地点、具体方法等。

返回两家“研究所”,迅速达成口头协议:无论是庶盶带50项目录或投寄前来,对方从中任选30项进行交换,庶盶则可在其广告目录中任选30项进行交换。待第一批次交换完成并得到双方认可,陆续进行后续交换。如任何一方提出异议,则双方另行协商解决后再行交换。

这种口头协议的达成,急则直接带目录前来,几天内所交换资料即可到位。至于审核,则可在实际中灵活掌握,一旦发现问题部分可及时更正,甚至删除、退还、改办,将不会造成多大不良影响。自此,就可以放心大胆编写百种宣传目录,就算最终结果有些变化,也不过是局部调整而已。

12.14

空心面条机所呈现的状况令人失望,首先是面条体积较大,高温高压的自熟产品色泽差,销售困难。其次是产能低,两头两尾次品率高,预计日产不足50市斤,没有任何前途可言。不过,该机设计可谓精巧,功能多样(配备多样机头),尤其是生产各类粉条,不仅与传统品质无异,而且粗细可调,生产效率比传统漏瓢高出若干。时下,各地农村出现了不少红薯等粉条专业户,发展势头乐观,但普遍使用传统漏瓢生产,效率低下,此类机具对他们而言可谓雪中送炭。可是,该机没有内置动力,给安装使用带来很大麻烦。

耐心观摩了空心面条机的系列试产操作,正在准备离开之际,机具销售方仍然满怀信心地进行最后兜售。庶盶坦率直言:“该机尽管设计精巧,功能众多,但在我看来,除生产粉条外,其它功能几乎没有使用价值。该机兼容高温高压自熟功能,应该主要是考虑到米粉和空心面条的生产需要,可空心面条几乎让设计预期彻底流产,而米粉的产能又太小。此外,该机还有一个致命缺陷,就是没有配备内置动力,这就必然导致使用效果大打折扣。也就是说,设计该机的初衷是预期制造一款万能机具,可不经意间蹦出一款狗屎的鞭子——既不能文又不能武。”“你评价的非常准确和独具慧眼。坦言相告,这是一款刚试制出来通过试销征求各方面意见的半成品,目的就是为了充分完善后才最终定型。现在,咱最关心的反倒不是这款产品的命运,而是对你这个人将何去何从产生好奇。能不能告诉咱,什么条件下考虑前来同咱们一起干?”

庶盶颇感意外,几分感动几分迷茫,一时之间竟无言以对。“这里咱就先做个自我介绍吧!咱姓薛,是这家机械制造公司的总经理,今天偶然来守守门市部,虽然咱两人相处才一个多钟的时间,但透过你的言谈举止和与众不同的见识,断定你在众多方面是能够独当一面的人才,而且潜力巨大。若愿意来咱公司发展,咱保证你前途无量!”庶盶闻言顿时充满感激,诚惶诚恐道:“小弟能够受到薛大哥的器重,当没齿难忘。自古‘知遇之恩’重于泰山,所谓‘士为知己者死’,小弟本该受大哥差遣,虽万死不辞。然小弟尚重担在肩,不敢半途而废,唯望大哥鉴谅,小弟无缘立即投身到您的麾下!”庶盶向薛总简单介绍了自己的历程和现状,以及此次前来的主要目的、动机。继而应邀对门市部的所有产品进行仔细参观,在参观中进一步了解到该制造公司的基本情况。该公司属县办集体企业,主要制造小型农业机具,现有两百余人规模,经营长期处于不温不火的平稳状态。薛总机械专业毕业,进入公司参与机具生产四年后,从事销售和主管销售共计十年,于两年前被任命为公司总经理。公司原产品大多缺乏竞争优势,薛总上任后主抓新产品开发,已经取得一定良好效果。尤其是在小型钻机和钻头方面取得重大突破,成功获得了专利权,薛总还成为省劳模。眼下,该公司急需具有远见卓识的经营管理、能够独当一面的经销等人才。

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